Tendances de l’e-commerce B2B et son importance pour les entreprises

La pandémie a déclenché une transformation numérique accélérée dans le monde entier. On estime que plus de 15 millions d’utilisateurs ont adopté le commerce en ligne. Tous les types de e-commerce dont l’e-commerce B2B ont ainsi rejoint le circuit des achats en ligne.

Les avantages du commerce électronique ne sont plus seulement offerts au consommateur final, les entreprises de tous types peuvent bénéficier des avantages de la fusion de leur modèle B2B avec les avantages d’une boutique en ligne.

Index 

• Qu’est-ce que l’e-commerce B2B ?
• À quoi sert l’e-commerce B2B ?
• Nouvelles tendances de l’e-commerce B2B
• Conseils de marketing B2B

Qu’est-ce que l’e-commerce B2B ?

Le B2B, ou Business to Business, est l’achat et la vente qui ont lieu entre les entreprises. Par exemple, entre les fabricants et les distributeurs ou entre les distributeurs et les détaillants. En d’autres termes, toute la chaîne des transactions qui ont lieu avant l’achat par le client final.

Les ventes en ligne n’ont cessé de croître ces dernières années et cette évolution touche, entre autres, le secteur du B2B, qui connaît une profonde recomposition. La combinaison du commerce électronique et du B2B est devenue une fusion capable d’atteindre plus de clients, de générer plus de commandes et de le faire d’une manière beaucoup plus attrayante et efficace.

B2B signifie « business-to-business ». En revanche, dans le modèle B2C, le client potentiel est le consommateur final.  

D’autres différences existent entre le commerce électronique B2B et B2C :

Prix spécifiques au client

Les magasins B2C proposent un prix de détail standard pour chaque produit. 

En revanche, les entreprises B2B parviennent généralement à des accords de prix avec leurs clients par le biais de la négociation ou en appliquant des remises sur le volume, par exemple.

 

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Acheteurs individuels ou unités de prise de décision du client (DMU)

Les consommateurs décident seuls de leurs achats, alors que les achats professionnels B2B sont beaucoup plus complexes et utilisent donc des plateformes d’achat composées de plusieurs personnes qui, sur la base de données et d’informations différentes, prennent des décisions concernant les achats de leur entreprise.

Fonctionnalité de recherche de produits

Alors que les consommateurs effectuent des recherches dans le commerce électronique par le nom de la marque ou la description de l’article, les acheteurs B2B utilisent des numéros d’identification pour s’assurer qu’ils obtiennent le bon article, car il se peut qu’il n’y ait qu’une seule pièce exacte qui réponde à vos besoins. 

Produits disponibles

Les boutiques B2C proposent des produits standard figurant dans un catalogue, tandis que les boutiques B2B, bien qu’elles puissent également disposer d’un catalogue, proposent des produits plus complexes à la demande, qui sont adaptés aux besoins de chaque entreprise. 

Topologie :

Le B2C utilise le réseau internet traditionnel, où l’utilisateur final se connecte et le vendeur se trouve derrière un pare-feu, soit directement connecté, soit par l’intermédiaire d’un ISP.

Le modèle B2B utilise l’internet traditionnel ou un réseau privé avec des partenaires commerciaux de confiance. Le réseau privé peut être un réseau VPN utilisant l’infrastructure Internet.

À quoi sert l’e-commerce B2B ?

Cela signifie effectuer des transactions commerciales plus rapidement et en toute sécurité. Cela permet d’augmenter le nombre de transactions et contribue donc à une croissance plus rapide. Le B2B aide l’activité commerciale à réduire les coûts de gestion et permet ainsi d’augmenter les marges bénéficiaires.

Les entreprises qui s’identifient à un service B2B acceptent d’avoir un nombre plus restreint de clients potentiels, mais en contrepartie, elles peuvent personnaliser davantage leur produit, ainsi que les stratégies de marketing utilisées pour le commercialiser.

Il est donc courant que les entreprises entretiennent des relations de fidélité, en conservant leurs fournisseurs au fil du temps. 

Lorsqu’ils acquièrent de nouveaux clients, ils utilisent également de multiples plateformes en ligne pour nouer de nouvelles relations commerciales, telles que des échanges commerciaux par zone géographique ou par secteur d’activité.

Les principaux avantages du commerce électronique interentreprises sont les suivants :

• Il vous permet de saisir davantage d’opportunités commerciales.
• Augmente les ventes pour les entreprises B2B.
• Réduire les coûts.
• Le retour d’information des clients pour une amélioration continue.
• Il est plus facile d’atteindre de nouveaux marchés.
• Permet de centraliser les données grâce à un e-commerce B2B intégré à l’ERP.

Nouvelles tendances de l’e-commerce B2B

L’EDI, ou échange de données électroniques, permet aux entreprises d’échanger des informations en utilisant un langage standardisé. Il facilite une coordination efficace entre les entreprises pour passer des commandes récurrentes et les traite plus efficacement qu’une boutique en ligne ne pourrait le faire.

L’EDI est donc mieux adapté au traitement des commandes à fort volume. 

 En revanche, une boutique en ligne est un canal de vente beaucoup plus efficace pour les achats qui n’ont pas besoin d’être entièrement automatisés. Grâce aux catalogues de produits, ils sont très efficaces pour promouvoir de nouveaux produits et ouvrir de nouvelles possibilités de vente croisée et de vente incitative. Il minimise les coûts du processus de commande, grâce à l’automatisation.

 Il y a ensuite le commerce électronique intégré qui utilise la logique de votre entreprise et les données de votre ERP (et de systèmes supplémentaires facultatifs) pour alimenter votre boutique en ligne, offrant des avantages tels que la réduction de l’erreur humaine dans le traitement des commandes, les mises à jour automatiques du catalogue de produits ou le logiciel intégré pour la boutique en ligne, grâce à la liaison avec votre système ERP. 

 

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Permettez à vos clients B2B de gérer eux-mêmes leurs comptes professionnels, de définir des fonctions multiples et des autorisations spécifiques, de suivre les devis ou de consulter l’historique détaillé des commandes. Cette expérience d’achat, similaire à celle des achats en ligne classiques, est plus satisfaisante et contribue donc à fidéliser les clients et à soutenir la croissance de l’entreprise.

Parmi les quatre modèles communs pour le B2B, nous avons :

Buy-side, (e-procurement) : il s’agit de transactions de commerce électronique entre une organisation acheteuse et ses fournisseurs. Les accords de pré-négociation sont souvent utilisés.

 Sell-side (e-catalogue) : il s’agit de transactions commerciales entre une organisation agissant en tant que fournisseur et ses clients. Le fournisseur définit la manière dont les acheteurs doivent passer leurs commandes et s’apparente souvent à une boutique en ligne où les clients peuvent directement consulter les produits et passer des commandes.

Marketplace électronique : en plus d’être une boutique en ligne, elles permettent l’établissement d’affaires entre les entreprises impliquées, car elles utilisent un type de commerce électronique B2B et B2C, des réseaux d’utilisateurs/acheteurs utilisant des liens, des liens inversés et des échanges.

 Les accords de partenariat commercial : ils sont basés sur les processus d’automatisation entre les entreprises.

Quelques tendances de l’e-commerce en 2021 :

1. Le commerce numérique basé sur les API et le commerce composable :

Utilisez des solutions et des applications interchangeables et fusionnez différents éléments pour produire un service qui répond aux besoins spécifiques de vos clients. Les API (application programme interface) intègrent les différentes solutions pour créer une expérience commerciale optimisée et hautement personnalisée. 

2. Modélisation du commerce électronique B2B sur le commerce électronique B2C : 

Le commerce électronique B2C est tellement développé qu’il est logique d’adapter les mêmes canaux utilisés dans le B2C aux acheteurs du commerce électronique B2B. Après tout, un B2B est aussi un client qui cherche à acheter, il intègre donc des fonctionnalités typiques du B2C, comme les recommandations de produits, ce qui, d’une part, améliorer les ventes croisées et, d’autre part, offre une expérience d’achat beaucoup plus attrayante.

3. Fintech as a Service : 

Permettez au B2B de proposer les modes de paiement et les méthodes de paiement préférés des clients et des fournisseurs du monde entier grâce à une intégration API unique. 

Les meilleures solutions comprennent la protection contre la fraude ou le support multidevises. 

4. Commerce immersif : 

Utilisez des technologies telles que la réalité augmentée (AR), la réalité virtuelle (VR) et les images de produits à 360 degrés pour améliorer l’expérience client et aider les clients à prendre de meilleures décisions d’achat.

5. Les marketplace d’entreprise B2B : 

Environ 87 % des acheteurs B2B achètent sur ces places de marché. Il s’agit de clients réellement intéressés par l’achat, à qui nous pouvons facilement fournir notre catalogue de services et gérer les commandes passées de manière très efficace et rapide.

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Conseils pour du marketing B2B

1. Des efforts constants de marketing 

Cela nous permettra de rester en contact avec notre public. Le marketing est essentiel lorsqu’il s’agit de lancer une marque et de susciter l’intérêt.

2. améliorer la communication entre le marketing et les ventes

Il est très important d’avoir une communication fluide entre eux, afin de mettre en œuvre des stratégies de vente et de marketing beaucoup plus efficaces. Il ne suffit pas de lancer des publicités génériques pour créer la notoriété d’une marque.

3. Identifier des clients plus rentables 

Nous constatons souvent que les entreprises de taille moyenne sont les meilleurs clients. Elles sont souvent en pleine croissance, ce qui signifie qu’elles sont prêtes à dépenser davantage pour des produits et des services leur permettant d’y parvenir. 

4. Mesurer le retour sur investissement

Il nous permet de mesurer le succès de nos campagnes de marketing, d’examiner les analyses, puis d’optimiser et d’affiner votre stratégie. 

Conclusion

En résumé, le commerce électronique inter-entreprises est certainement un secteur d’activité à ne pas négliger. Pour toute entreprise B2B, il est intéressant d’envisager de vendre ses propres produits et services via des plateformes B2B en plus des canaux de vente traditionnels.

Toutefois, il y a certains aspects à prendre en compte, que nous avons résumés dans l’article. Ce n’est que de cette manière que votre entreprise pourra bénéficier de tous les avantages mentionnés. 

Si vous ne disposez pas encore d’une plateforme de commerce électronique adaptée ou si vous ne connaissez pas de commerce électronique B2B externe pour vos produits ou services, n’hésitez pas à nous faire part de vos besoins et nous serons heureux de vous aider.